Decálogo práctico para vender online

Según el portal del Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), en el año anterior el 43,6% de los habitantes del Ecuador utilizaron una computadora, lo cual representa un aumento del 6,1% con respecto al 2010. Además, el 40,7% del país empleó la internet en sus actividades.

Tal tendencia se observa sobre todo en las personas entre 16 y 24 años, ya que el 67,8% de esa población empleó la computadora en el 2013. A esto sumamos que 1’261.944 personas en nuestro territorio nacional cuentan con mínimo un celular inteligente.

Tales cifras demuestran que, dentro de un universo de 15’872.755 pobladores, existe una cantidad importante de jóvenes que consumen servicios de internet, los cuales pueden ser potenciales compradores online.

Alejandro Varas, ingeniero informático de Gestión y gerente general de Domo, empresa guayaquileña que asiste a los almacenes a involucrarse en el comercio electrónico, considera que los empresarios deben estar listos para captar a esos consumidores, que incluso pueden extenderse a otras edades.

La clave está en la confianza, asegura. “Mi mamá es capaz de comprar un artículo, siempre y cuando sepa que es un lugar seguro”. Por ello considera importante cuidar el prestigio del sitio. “Difícilmente alguien va a comprar en una página que parece hecha hace 20 años y que no me demuestre ningún mecanismo de seguridad. Por eso hay tantos casos de fraude, pero también vemos cada vez nuevos casos de éxito. Es cuestión de saber ofrecer lo que se tiene, con un valor agregado”.

Varas destaca que el comercio a través de la internet presenta la fortaleza de que el comprador no necesita salir de su casa para adquirir los bienes, y si tiene una tarjeta de crédito puede decidir comprar en ese mismo momento”, dice. “El comercio electrónico tiene también esa ventaja de poder aprovechar aún más el comportamiento impulsivo del consumidor”.   

Eduardo Raad, gerente general de Datil, compañía también experta en este desarrollo, comparte estos consejos para ingresar en el comercio online.

1. Producto bien seleccionado

El empresario debe tener claramente definido el bien que quiere vender. Por ejemplo, camisetas o cerveza. Para escoger el tipo de producto hay que analizar, por ejemplo, las facilidades que generará al momento del embalaje y la entrega.

2. Mercado objetivo

Confirmar objetivamente si existen compradores potenciales de determinado producto, para ello es posible utilizar herramientas con Facebook Ads o Google Adwords Keywords Planners. Estas permiten conocer la cantidad estimada de clics, búsquedas o personas interesadas en determinada palabra clave.

3. Implementar un sitio web

Para quienes empiezan, lo más recomendado es contratar un servicio de software de tienda virtual. Empresas como Shopify (http://es.shopify.com/) permiten crear una tienda en poco tiempo y sin conocimientos técnicos pagando una mensualidad. De esta forma, el trabajo del empresario se enfoca en generar un buen material de ventas (fotografías de los productos, descripciones, precios) para que sea publicado en la tienda. Servicios como Shopify ofrecen Paypal como opción predeterminada para recibir pagos online. El problema de usar Paypal es que los fondos producto de las ventas son captados fuera de Ecuador y esto tiene dos desventajas: 1) El comprador, si es ecuatoriano, paga un adicional del 5% a su compra por concepto del Impuesto a Salida de Divisas. 2) Transferir los fondos de Paypal a una cuenta en un banco de Ecuador es un proceso que tiene un costo para el empresario, además de que toma un tiempo considerable (aproximadamente 15 días).

4. Botones de pago

Para captar pagos y recibir el dinero de las ventas en Ecuador, es posible utilizar lo que la banca ecuatoriana llama “botones de pago”, los cuales son ofrecidos por algunos adquirentes de tarjetas de crédito nacionales a cambio de un costo. Las desventajas principales de este método de pago son: 1) Requiere de un proceso de afiliación con un banco adquirente ecuatoriano, proceso que puede tomar entre 15 y 30 días. Este proceso no está pensado para Mipymes. 2) Cada banco cobra un precio de afiliación de entre $ 250 y $ 500. 3) Integrar el botón de pagos en el sitio web requiere de conocimientos técnicos de software y seguridad, por lo que la mayoría de ocasiones el empresario debe contratar a un consultor que haga el trabajo a cambio de un costo adicional.

5. Servicio de entregas

Una vez que el sitio web está montado, con sus métodos de pago pactados, es recomendable seleccionar los servicios de entrega que estarán disponibles para el comprador, según el tipo de producto. Es posible utilizar medios propios (motos, autos, bicicletas) para hacer las entregas o contratar a una empresa de courier pública o privada. Es importante ejecutar pilotos con una cantidad controlada de clientes y medir tiempos de entrega con cada opción, de manera que el empresario tenga informes precisos del costo y tiempos de entrega. Lo peor que puede ocurrirle a un sitio web de ventas por internet exitosa es que logre captar muchos compradores, pero no tenga la capacidad de entregar los productos a tiempo. Puede significar la desaparición del negocio en pocos días.

6. Estrategias de marketing

Redes sociales como Facebook y Twitter, así como buscadores como Google y Bing son buenas alternativas para publicitar un nuevo sitio web de ventas por internet. Estos tienen costos variables, en función del desempeño, lo cual es muy atractivo para un negocio que recién empieza. Es posible arrancar con campañas sencillas, creadas por el mismo empresario desde los sitios web de estas redes sociales. Para campañas más complejas, es recomendable trabajar con una agencia digital. Actividades en el mundo real (volantes, talleres, conciertos) también pueden resultar productivas. Sin embargo, es muy recomendable acudir a una buena agencia de mercadeo especializada para realizarlo.

7. Medición y control

Es clave medir y controlar los resultados de las ventas, promociones, niveles de satisfacción del cliente y tiempos de entrega utilizando herramientas como Google Analytics (analytics.google.com), Zendesk (zendesk.com) y Mailchimp (mailchimp.com). Este proceso puede realizarse diaria o semanalmente para tomar decisiones acertadas acerca del negocio.

8. Destacarse

Para sobresalir en el mundo de la web debemos especializarnos para ser los mejores en nuestra categoría. Camisetas, libros, papelería, celulares, zapatos. Intente apoderarse de un mercado.

9. No desanimarse e insistir

Empezar en internet tiene un costo relativamente bajo que permite empezar a vender inmediatamente y entrar en un proceso repetitivo de prueba y error. Publicar productos, hacer publicidad, medir, controlar y repetir este proceso muchas veces con la confianza de que llegarán los buenos resultados.

10. Buscar modelos

Resulta muy recomendable guiarse con metodologías de negocios tales como Lean Startup (http://theleanstartup.com/).