El clic vendedor

Las compras por internet no son novedad. Lo que sí llama la atención son las compañías ecuatorianas que comienzan a ofrecer sus productos a través de tiendas virtuales. Ellas tendrán más opciones de beneficiarse de los llamados Black Friday y el Cyber Monday, a cumplirse el 28 de noviembre y 1 de diciembre.

Es como un paseo por el centro comercial sin tener que arreglarse para salir, buscar un lugar de parqueo o enfrentarse con aglomeraciones. Internet se ha convertido en ese gran pasillo de mall donde los usuarios navegan en búsqueda del artículo o servicio que necesitan y, con una tarjeta de crédito, pueden adquirirlo en el momento que quieran (así es, difícilmente se encontrará con un letrero de “cerrado”). 

Y ya no se trata solo de compras hechas en portales extranjeros. Cada vez más almacenes nacionales apuestan por ofrecer sus productos en tiendas virtuales.

“El miedo a internet está desapareciendo. Las generaciones más jóvenes ya han crecido lo suficiente como para tener una tarjeta de crédito”, comenta Alejandro Varas, ingeniero informático de Gestión y gerente general de Domo, empresa que asiste a los almacenes a involucrarse en el comercio on-line.

“Se ha desarrollado la costumbre y cultura de comprar por internet”, agrega, y los negocios no quieren ignorar este nuevo grupo de compradores. Aunque no siempre tienen claro cómo atraparlos. “Muchos clientes nos dicen: quiero vender por internet  y eso es todo lo que saben. Son muy pocos los que nos dicen exactamente qué es lo que requieren. Y entonces, nuestra experiencia nos hace, primero, entender su modelo de negocio y encaminarlos hacia el camino ideal”, comenta Varas.

Eduardo Raad, gerente general de Datil, empresa guayaquileña también experta en este desarrollo, comenta que para que en Ecuador sigan creciendo las ventas on-line resulta importante contar con un botón de pagos unificado y disponible para las empresas grandes, medianas y pequeñas, ya que el uso de tarjetas de crédito y el servicio PayPal generan gastos extras al comerciante, además de que no siempre están al alcance.

“He comprado en algunos sitios webs locales y el diferenciador entre una buena y una mala experiencia siempre ha sido el método de pago. Muchas veces me he visto en la imposibilidad de pagar por fallos en las herramientas provistas por el banco al sitio web. Esto ha ocasionado que busque otra alternativa, muchas veces internacional”, señala.

Una tienda llamativa

Alejandro Varas agrega que, para vender por internet, “el sitio web debe demostrar al cliente que tiene lo que él necesita”. Eso debe ocurrir en dos o tres minutos (tiempo máximo estimado de atención de un usuario en internet), para lo cual deben destacar las ofertas, promociones, nuevos lanzamientos y otros atractivos que llamen la atención del cibernauta. “Siempre se trata de usar gráficas atrayentes con textos claros y sencillos que inviten a realizar una acción en la página”, explica.  Para Varas también es necesario conocer la manera en que se construye el criterio de compra de estos ciberusuarios.

Google define como El Momento Cero de la Verdad al tiempo dedicado a la investigación previa realizada por los usuarios de internet antes de tomar una decisión de compra.

“¿Qué es lo que hacen antes de decidirse? Navegan por varias páginas, preguntan en Twitter, leen lo que la gente dice del producto en redes sociales o entran a sitios especializados a leer reseñas”, dice.

Eduardo Raad concluye que en el comercio electrónico “lo más importante es enfocarse en vender productos y servicios excepcionales en su categoría. Amazon no empezó como el Amazon de hoy, empezó siendo excepcional en vender libros. Con un producto excepcional, lo que viene es probar, probar y probar. ”.

Cyber Monday: 1 de diciembre

Para la Cámara de Comercio de Guayaquil, el comercio electrónico es una gran oportunidad que todo emprendedor debería aprovechar, comenta Pablo Arosemena, presidente de esa entidad.

Para motivar esta actividad entre sus 10 mil socios, la Cámara emprende anualmente dos iniciativas. El eCommerce Day, cuya cuarta edición se desarrolló el 22 de julio en el Centro de Convenciones de Guayaquil para promover nuevas tendencias y estrategias comerciales exitosas. “La cita es para hablar de casos que sirvan de aprendizaje. Fueron 1.500 personas, casi doblamos la participación de la primera vez”, comenta Arosemena.

La segunda iniciativa es el Cyber Monday, que tendrá lugar el lunes 1 de diciembre por tercer año consecutivo, para brindar superofertas relacionadas a electrónica y otros productos. “Habrá más de 20 empresas participantes, hemos quintuplicado la cifra en estos años”, dice sobre esa estrategia comercial conventrada localmente en el portal cybermonday.ec y que, al igual que el llamado Black Friday (Viernes Negro), proviene de Estados Unidos.

Sin embargo, considera que el comercio electrónico está “en pañales” en Ecuador. Esto representa una gran oportunidad para ganar parte de los 600 millones de dólares que, por ejemplo, se movieron dentro del país en ese rubro en el 2012, de los cuales el 94% fueron por compras a tiendas virtuales del exterior, mayormente en ropa y calzado, según una investigación realizada por la Cámara.

Arosemena considera que para crecer en ese aspecto, el mercado debe cumplir con cuatro factores: buen clima para inversiones, gente con habilidades on-line, una plataforma de pagos única (“como un PayPal ecuatoriano”) e internet de alta velocidad.

“Hemos avanzado mucho en los últimos 5 años, y vamos a avanzar más. Creo que el comercio electrónico se va a duplicar en el país en los próximos 5 años”.

De Prati: la tienda que nunca cierra

Su objetivo es claro: brindarles a sus clientes una experiencia de compra las 24 horas del día, los siete días de la semana y en el lugar donde se encuentren. Además, satisfacer la demanda de sus compradores en lugares donde aún no tienen una tienda física. Ante este panorama decidieron, hace siete años, lanzar su tienda virtual. De acuerdo con Jéssica Dávila, gerenta de Comercio Electrónico, el portal ha ganado en este tiempo una gran acogida. “Una muestra de esta aceptación es que somos una de las empresas líderes en los negocios electrónicos. Fuimos reconocidos durante tres años por el Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico (ILCE) y la Cámara de Comercio de Guayaquil como la empresa líder de e-commerce en el sector retail y la industria de moda e indumentaria”, detalla Dávila. A pesar de que la atención es virtual, no han dejado de lado las necesidades y requerimientos de los clientes. Por ejemplo, toda la mercancía adquirida puede ser cambiada en sus locales sin costo, de existir la necesidad. “Así se supera la barrera que podría significar no probarse la ropa antes de comprarla”, comenta. Asimismo, el sitio tiene el respaldo de los sistemas Verisign y McAfee. “Esto garantiza que las compras sean totalmente seguras”, explica Dávila.

La expansión continúa y este año iniciaron, en alianza con el Banco Guayaquil, el proyecto Cybers. Así, los bancos del Barrio que cuentan con un cíber “pueden ofrecer a sus clientes los productos de De Prati y promover las compras on-line a través de nuestro sitio web”, explica la ejecutiva sobre esta nueva estrategia para acercarse a sus consumidores.

Además, De Patri sumará nuevos servicios y productos en la tienda virtual, más formas de pago, una aplicación para dispositivos móviles y más alianzas con sectores estratégicos. Todo esto para acercarse más a sus clientes.

Pycca inaugura su portal comercial

Las sillas, las mesas, los armarios y demás artículos plásticos de Pycca tienen un mes y medio comercializándose en la nueva página web de esa cadena, además de televisores, computadoras, adornos y más.

“Aunque comenzamos hace dos años a vender on-line, lo hacíamos en nuestra página web anterior, que fue desarrollada como canal de comunicación con nuestros clientes. La nueva página es más vendedora”, comenta Juan Luis Calvo, gerente comercial de Pycca, sobre ese nuevo portal que incluye las líneas Plásticos, Electrohogar, Tecnología, Computación, Cuidado personal y Navidad.

El ejecutivo agrega que este canal, por ahora, apunta a los mercados de Guayaquil y Quito, ya que ellos mismos se encargan de la entrega al comprador.

Para crear la nueva web, consideraron que la base de la venta on-line es mostrar bien el producto, permitiéndole al cliente revisarlo desde diversos ángulos y con zoom (acercamientos). “También queríamos que la página sea limpia y fácil de utilizar, para que con 3 o 4 clics el cliente pueda comprar”, dice este experto español que cita un ranking de MarketingCharts.com al mencionar que en Suecia el 71% de la población realiza compras en línea (debido al frío), seguido del Reino Unido (67%), Estados Unidos (55%) y Alemania (45%).

Calvo considera que el comercio on-line está creciendo en Ecuador. Por eso este Viernes Negro será una gran oportunidad para elevar sus ventas, teniendo al internet como un aliado que se fortalece en su nuevo portal.

Fulgore: su cuna es internet

Sus creaciones cautivaron a muchos usuarios de redes sociales. Esa fue la vitrina que Bertha Serrano, de 23 años, utilizó para mostrar sus diseños al mundo. Pronto desarrollaron en su página de Facebook una plataforma Paypal y meses después diseñaron una tienda virtual en su página web, que funciona desde hace dos años.

El comercio electrónico fue la herramienta que le permitió a esta marca despegar. Serrano asegura que esta mecánica les facilitó mucho poder recibir los pedidos y concretar las ventas, pues al inicio no contaban con una tienda física donde recibir a sus compradores. (Este año, además de su local en Guayaquil, inauguraron también su primera tienda en Quito).

“Aumentó la seguridad de los clientes para hacer las compras y nos dio facilidades para vender más”, comenta. La experiencia también los llevó a conocer las necesidades de los clientes y a generar información detallada y explícita para poder facilitar la decisión de compra; esto incluyó una tabla de medidas de zapatos y la opción a cambios.

Los productos de Fulgore también son pedidos y enviados al extranjero, incluso han diseñado una nueva línea para el mercado internacional, con fibras nativas de Ecuador. Además recibieron la certificación Positive Luxury desde Inglaterra, que avala sus procesos de sustentabilidad y sostenibilidad.

Así, Fulgore sigue incrementando su brillo.

Ecua-Andino quiere el mundo

El mercado global de la moda de lujo es muy sensible a internet. Por ello, cuando una celebridad utiliza redes sociales para mencionar que gusta de una prenda o accesorio, las ventas de ese artículo se disparan hasta las nubes.

Eloïse Cornu, gerenta de marketing de la empresa Ecua-Andino, señala que se han beneficiado de esa situación con personajes como Kourtney Kardashian, Katy Perry y Lindsay Lohan. “Es algo inmediato con nuestros clientes, mayormente (65%) mujeres con educación virtual entre 15 y 30 años”, indica esta ejecutiva francesa que lleva dos años trabajando en las estrategias on-line de esta compañía de sombreros de paja toquilla.

“Nosotros no queremos solo ventas al por mayor, con distribuidores de moda, sino que buscamos al consumidor final en todo el mundo, nos interesa desarrollar esa relación”, indica Eloïse, quien señala a ese cliente virtual como “impaciente, que quiere su producto rápido”, por ello resulta fundamental utilizar un servicio de courier de calidad que transporte el producto al destinatario en un promedio de cinco días.

En este tipo de comercio, una situación por resolver fueron las tallas. “Desarrollamos un size chart (cuadro de medidas) para que el cliente sepa su talla usando la cinta métrica. Si la cabeza tiene 57 cm (circunferencia), entonces es talla medium. Ha funcionado muy bien este sistema”, comenta.

Otro aspecto importante es mantener un servicio al cliente las 24 horas, los siete días a la semana, ya sea por redes sociales, e-mail, Skype y hasta teléfono. “El consumidor quiere saber que estamos listos para responderle, en cualquier momento, siempre”.